阿凱嚴選汽車

中古車代拍是相對於傳統中古車買賣市場，比較複雜的系統，
它的模式流程，比較接近於「代客尋車」的概念，類似於「房仲業」。

不是「買賣」，而是「服務」，
如同房仲本身不是買賣雙方的角色，而是獲取了買方的需求跟資訊之後，
努力去尋找待售物件符合標準的賣方，付出時間精力媒合買賣雙方，
促使其成交，再從中賺取固定%的服務費用。

房仲業有「斡旋金」機制，這是為了確保買方的購買意願與交易安全，
同樣的，「代客尋車」要如何避免「問問客」呢？
最簡單的做法，也是「收訂金」了。


▲對於一次詢問這麼多，而且詢問付訂意願後即消失不見的客戶，您會怎麼應對？

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詐騙代拍誘引付訂的手法

有些對於代拍的負面消息或新聞報導，將整個代拍都劃到「風險高」的區域，
只因為「代拍尋車」必須在未看到實車前就先付訂，這其實是非常冤枉的事。

風險並不會因交易方式而有差異，降低風險更實際的方式是「合約書」，
在法律的角度上，只有「白紙黑字」才是確保交易安全的唯一方法。
這部份另外有專文詳述，有興趣請參考。

目前在網路及新聞上報導的不肖代拍同業，詐騙誘引訂金的方式，
主要是ＰＯ低價廣告，電話裡網路上全部不會多談，來現場再說。
假稱「是因為法拍所以才可以便宜」，「先付訂我們用這價格幫您找車」，
讓來現場才知道是空氣車的客戶，盡可能的即使只付一千塊訂金也收。

不肖同業的合約書上會附註一句：「付訂後可要求隨時全額退訂」

這句話，很多客戶要求我這邊比照，說：「他們行，你怎麼不行？」
在初期對業者不甚了解的情況下，單純對照合約內容，這句話的誘因很強。
但是這句話的效果，對不肖同業毫無影響，對我則是傷害很大，怎麼說呢？

詐騙同業在客戶付訂後，即諉稱「我去幫您查資訊」，
暫時離開個半小時到一小時，回來之後即告知客戶：「我己經幫你拍到車嘍！」

問題是，業界二大拍場，和運是週二週五，行將是週三週五，才有開拍。
那麼，通常客戶會過去洽談的週末，既然沒有拍場，又怎麼來的「拍到車」呢？
當客戶進一步質疑，他們則會說有拍場的ＶＶＩＰ帳號，
可以在車輛尚未進場上架開拍前先攔截，優惠給他們的尋車客戶。

總而言之，就是「己經幫您尋到車了」，
而前面合約「全額退訂」的前提，是「還沒有尋到車」的情況下。
如果己經尋到車，而客戶不要，那當然就不適用「全額退訂」的內容，
視為買方違約，訂金自然是要全吃的。

這種「不甘損失」的心態，是許多詐騙集團利用的心理手法，
到這裡放手，可能損失的只是幾千塊最多三萬的尋車訂金，
但是為免損失，接受他們的車，那損失可就不只這個數字。

他們的車沒有經過拍場公拍，價格其實也是自己喊，
你以為車是從拍場來的，可以先看鑑定報告再挑車，但事實並不是這樣。
從流程，到做法，不肖同業與阿凱的做法，
只有名稱同樣是「代拍」，其他完全不同。
把對他們的質疑，也同樣加在我這邊，那真的是非常不公平的。

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目前的付訂機制

當我們要買一項東西，沒看到實體，甚至不知道價格，就付訂金，合理嗎？
這當然不合理，而且以消費者立場來說，也很不放心。

也因此，阿凱目前的做法是很寬鬆的，並不會「訂金先付我們再談」，
每位接洽的客戶，首先要溝通的是要尋的車款是什麼？預算多少？

先確定客戶的尋車目標符合預算範圍，確認尋車交易是可成立的，
之後當拍場有合適的待拍車，也會傳給客戶過目，確認意願；
如果對目標車有興趣，確定要出價跟拍，在開拍前，阿凱這邊再收訂。

但是相對來說，「預先付訂」跟「目標出現再付訂」，一定還是會有差異。

一、提供的資料：

拍場每個月都會提供上個月的成交記錄供會員下載，
每台成交車輛的資訊，包含：年份、行照車型、里程、評級、顏色等，
雖然沒有鑑定報告那麼詳細完整的資訊，但也可以更精準的推估成交價格範圍。
甚至只要知道某車是那一個場次開拍，我們都可以查詢到它的成交價格。

因為成交記錄，屬於內部資訊的關係，
目前阿凱只提供給「親自來店」與「己付訂」的客戶。
如果沒有付訂，這部份的資訊，是不便提供的。
另外，對於某些比較深入的問題，可能對於未付訂的客戶也較不便回答。

二、報告合適目標待拍車的次數：

阿凱接洽過的客戶中，在前期談好尋車的條件及預算後，
由於阿凱會先經過篩選，認為車況有一定水準，且符合客戶要求，才會報車；
通常成交的客戶，有八成的機率，都是報車三次之內，就確認跟拍，得標成交。

大部份的客戶對於代拍模式，可能較為陌生；
在看過幾次待拍車的報告資料，討論過合理的價格後，應該有一定程度的了解。

也因此，若是未付訂的客戶，在「報車三次」之後，都未跟拍／下訂，
阿凱這邊會再次向客戶端詢問確認，是否還有尋車需求？

如果是，那麼願不願意先付訂金，以供確認尋車需求？
如果否，那阿凱這邊後續就不再主動尋車，
但可以接受客戶自行查詢拍場官網上，感興趣的目標代拍車編號，
報給阿凱這邊，可以協助提供待拍車資料給客戶參考。

註：若尋車目標較為稀有，此條件視情況放鬆，依實際洽談內容為主。

三、預先付訂者，提供代拍費折扣優惠：

交易過程中，最重要的就是信任，
那麼願意信任阿凱，在委拍初期就先付訂的客戶，當然也需要給予回饋。

因此，此篇文章發佈之後，在委拍初期就預付訂金的客戶，
阿凱這邊，將給予「代拍費打九折」的回饋。

＊委拍初期的定義：傳送第一台合適待拍目標車資料給客戶參考之前。

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目前的退訂機制

在關於代拍費之所以如此訂定的原因文章中，有提及評定收費原因的重點，
那就是：「做多少事，領多少錢」，相信這點各行各業都是一樣的。

在以往的客戶接洽經驗中，約5~8位詢問的客戶，有一位付訂的比例，
而在初始接觸，一直到後續拍定，乃至整備完交車，
阿凱這邊花在處理每位成交客戶的純溝通時間，至少都有約10~15個小時。

假設客戶付了訂金，也拍了幾次車，
但或許因為拍定價超過預估，或客戶願意給的出價上限太低，導致數次流標；
每跟拍一次，阿凱這邊都需要花至少一個下午的時間，跟拍注意進度拍影片。
在開拍之前，阿凱也需要注意合適目標，跟客戶分析車況，及討論行情價格。
這都是需要花費很多時間與專業的，反而最後的拍定佔服務的比重還比較低。

那麼，當阿凱付出了這麼多，提供了選車建議、行情參考、看車技巧，
花時間定期注意拍場待拍車，與客戶做溝通，也花了時間跟拍，
提供的銀行行情資料，與拍場的會員資格，也是需要成本花錢買的。

如果這時候，客戶說：「我從別的地方找到車了，請訂金全額退費。」
重點是，買到的車還是依據阿凱提供的行情資訊與選車建議的。

那麼，如果您是阿凱，在付出這麼多之後，面對客戶的要求，這訂金該不該退？

要退的話，是全退？退部份？還是？

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誠然，全退是不太可能，但是都不退也太不近情理。

有些情況，是客戶要尋的車很稀有，那麼肯定尋車管道不只有一家；
那麼要求客戶付訂，要退訂還得吃訂金，也未免強人所難。

或者，購車目標是比較低價的車種，即使拍到車，收取的代拍費也不過下限；
收的訂金都比應收的代拍費高，那麼吃訂金賺的不就比成交利潤還高？
（有許多傳統中古車行，還真的是靠這手法，比如送貸，來吃訂金賺錢的…）

有鑒於此，因此阿凱目前對於退訂金的做法為：

一、基本收取諮詢／資料費，三千元整。

二、跟拍一次：一千元整。
　　含每次跟拍前提供之待拍車資料，與討論出價上限之諮詢費。
　　跟拍次數計算，以有傳送實際跟拍影片為準。

己付之定金，在扣除以上之項目費用後，餘款全數退回予客戶。

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相信，在「不強迫先付訂才提供服務」，與「阿凱己提供之服務內容」，
這二者為前提下，即使算上少數特殊情況，
只收取這樣的服務費用，己經算是相當站在消費者立場上著想了。

但是，關於定金，阿凱需要強調，關於法律上的定義：

民法 第249條：
定金，除當事人另有訂定外，適用左列之規定：
一、契約履行時，定金應返還或作為給付之一部。
二、契約因可歸責於付定金當事人之事由，致不能履行時，定金不得請求
    返還。
三、契約因可歸責於受定金當事人之事由，致不能履行時，該當事人應加
    倍返還其所受之定金。
四、契約因不可歸責於雙方當事人之事由，致不能履行時，定金應返還之

亦即，在付訂之後，若交易不成的原因在買方，賣方有權利吃全額定金。

這篇文章的退訂內容，在此鄭重聲明只是公告目前做法，
並不表示阿凱這方，放棄合法權利內之吃全額訂金權利。
也因此，關於退訂的內容，並沒有登載在「委拍合約」的項目中。

這是因為，阿凱為了退訂這回事，上了賣中古車十餘年來第一次法院。

客戶要尋一台Toyota Hiace，接洽不久了付了訂金，尋車約莫半年；
中間提供過五次待拍車資訊，跟拍過一次。

後面客戶要求退訂，
阿凱說：「己付訂金33000，扣除諮詢費3000，跟拍1000，退回29000。」

客戶不爽了，說：
「你以前部落格有公告，可全額退訂的，為什麼現在要扣諮詢費？」

然後就上法院了。

部落格的內容，在阿凱做代拍初期，當時還兼營一般中古車行，
確實是有公告文章，寫著「可全額退訂」，但是早己修改，
而且後期還有另行公告過，關於退訂後諮詢費的部份，在ＦＢ文章上。

而這位客戶，可能是找到網路上暫存檔，截圖下來當證明，但沒附時間；
也就是說，並不能證明這圖檔是在退訂做法修正前，還是在修正後的事。
這個舉證的責任，歸那邊，那邊就輸判決，因為這幾乎無法舉證。

想當然，因為阿凱屬店家身份，舉證責任在我，因此判決輸了。
最後的結果，是這四千塊的費用，一人負擔一半。

也不是說我很在意這幾千塊，而是「有所勞，有所得」，本來就是應該的。
這位客戶我花在跟他溝通的時間，也至少有十幾個小時了，還不算跟拍；
即使以最低時薪來算，也得算些成本吧？
長達半年的時間，每週二次二個拍場定期幫他注意目標，不累嗎？

有中古車估價與維修十年經驗的我，提供的專業諮詢，
算到最低時薪這麼廉價，我也只能說這行業真是可悲。

我己經不吃全額定金，只酌收付出時間與專業的基本費用，這樣還被拗；
如果之後還有類似情況，那麼我會改為吃全額定金，這是我的合法權利。
所以還是強調，公告做法並無契約效力，阿凱仍然保留全額吃定的權利，
這個權利，我只會用在只想白白收穫，卻連基本諮詢費都不願意付出的客戶。

因此，有句話可能不太好聽，但是阿凱需要鄭重強調公告：

「如果不能接受退訂金需酌扣諮詢費，請一開始就不要與阿凱聯絡。」

我相信，人與人之間的相處，是需要緣份的，所以我很重視每位客戶，
賣中古車至今十年有餘，阿凱的客戶評價，很自信的說是無一負評，
這個在中古車糾紛排所有的消費糾紛第三名的市場裡，應該算是相當難得，
而我本人，也確實以此自豪，也努力想持續下去。

但是，每個人的時間精力有限，不可能花在無回報的付出上。
我能理解買方想要找便宜的心態，但卻沒那麼多時間回應只問不買的問問哥。
為了不要浪費彼此的寶貴時間，阿凱也理解您有自己的想法，
但是不能理解阿凱的理念，不能認同阿凱做法的話，那表示我們無緣。

阿凱認為，花再多的時間在認同理念的客戶上，那都是值得的。
而對於理念不合的對象，講一句話都嫌多餘，
這個寶貴時間，還不如用在多寫幾篇實用的文章做分享，您說對嗎？