阿凱嚴選汽車

【一條龍的資源整合特色】

對於介紹文來說，肯定是要寫篇文章來講述特色，但卻遲遲無法下筆。

無法找到下筆的開頭，是因為幾乎做法和一般的中古車商不同；
以我的實際做法來說，稱呼「中古車資源整合」可能比較貼切。

也就是說，用一條龍的做法，處理中古車週邊事宜。

從尋車、車況檢查、買賣車、協辦車貸、代辦過戶這些一般車行業務部份，
再到耗材檢查更換、保養、烤漆、皮椅、隔熱紙、輪胎，這些後續整理，
從而到音響、倒車顯影、零配件、大包改裝、胎壓偵測器等精品配件，
我都有全套的配合廠，客戶只要指定想要的東西，
不需要自己跑，我都可以用公開透明的價格，一定水準的品質，處理到好。

在實際的客戶中，其實也不少是因為這個原因來購車。
畢竟在中古車買賣中，首先一般人對汽車維修的專業並不是那麼了解，
坊間也難找到技術、價位、信用都足夠的維修廠，來做車況檢查跟維修整理。
更何況，後續整理到滿意且安心，需要花費的時間跟精力也是很多的。

阿凱的做法，除了讓客戶可以入手一台不需再耗時間精力的中古美車之外，
完全透明化更是重點，不僅只是一般中古車行常見保證的重大瑕疵部份，
還包括了大保養，以及正時皮帶等消耗品檢修、系統性整理，
就算暫不處理，也會告知後續注意事項，讓客戶盡量對將來的維修有個底。
即使是購車後，有維修保養等各方面的車輛整理需求，也能提供相關服務。


【把錢花在刀口上：讓每一分錢都有它的價值】

為什麼會有這樣的做法產生呢？

在我的中古車經歷中，也曾經到一般的車行當過業務，
或許一開始學習時就是在維修的「武場」出身，對於一般做法始終不習慣。
（並沒有抨擊的意思；我只是說不習慣。）

我一直有著「拿客戶多少錢，就該做多少事」的想法。
這種「比例原則」的概念，是時常在我的文章裡強調的。

套用在客戶端時，畢竟是中古車，
不能用十來萬的價格買十幾年的老車，卻必須要求跟新車一樣的零件妥善率；
也不適合拿原廠認證中古車的保固保證，來跟便宜數萬元的同年同款車比較。

但，比例原則並不是賣方用來推卸責任的藉口，它應該也必須用來規範車商。

一台車從買進到售出，中古車商身為中間過手人，
賺取合理的利潤，這時候問題就來了：
「中古車商，為這台車做了什麼事，來賺取這個『合理』的利潤呢？」

該賺的錢要給人家賺，但是要賺錢也必須付出相應價值的東西來。

很多人對中古車商抱持著反對的態度，除了確實有不肖車商存在以外，
當然也不能排除，有人會有著這樣的想法：
「我何苦要給車商賺差價？我直接找自售買不是比較便宜？」

於是我們看到許多尋車文，都註明了禁止車商。
但其實這樣的做法，卻不見得比較好，喪失了許多機會，風險也不見得較低。
（這個部份，後續再寫個專門的主題來聊聊好了。）

如果中古車商只是把車買進來放著賣出，中間不但沒做任何整理，
甚至連賣它介紹它的業務，都從來沒開過它，
對車子的專業度，對這台車的了解度，連賣的人都不是那麼清楚。

那麼，這業務又有什麼立場來賣車呢？
中古車商有賺取利潤的權利，但相對也應該付出值得利潤的價值。


【以量制價的中古車模式】

當一件又一件的重大瑕疵中古車糾紛案例鬧上新聞，
消費者對車商的信心愈來愈低，網站上浮報的虛假價格抓不到正確行情，
貸款信用不足卻還硬收訂金，貸款失敗卻用個人因素為由吃訂；
空氣車、看A車賣B車、有重大瑕疵卻隱暪不報賣正常車價等等…

即使是從前在PTT，在鄉民的高標準下的「優良車商」們，
版上po的心得文，跟來找我檢查車況的鄉民客戶們，
也曾出現過「交車即顧路」、「引擎內全是油泥」、
「客戶心得中的賣價，比行將拍賣同年同款A級評價成交價高八萬」的情況。
PTT上的車商己經很優秀了，但這些狀況還是我認為能細心點就可以避免的。
（沒有攻擊的意思；也請別問我是那些車商。）

接觸中古車業這麼久，我也一再試圖找尋是不是能夠有更好的做法，
能夠給買車的客戶，一個合乎比例的保障，創造每方都「贏」的局面；
另外在商言商，也給自己創造差異性，打造出獨一無二的風格跟做法。

商業有個原理叫「以量制價」，B to B的「同業批發」就是這個原理，
因為互相配合的量比較大，因此單價可以相對降低。
那麼，在中古車的領域，有沒有以量制價這一說呢？

當然是有的。

也是有專門收購中古車的大盤批發，主要的連鎖系統SUM跟save都有拍場，
SUM是和運，SAVE是行將，都是相當有名的車商批發車源。
加盟體系的車商，也是被規定每個月至少要在拍賣場買固定台數的車。

而獲得拍賣資格是需要繳會員費的，再加上中間有不低的專業門檻，
一般散戶客群並不容易透過此方式購車，因此就有「代拍」的業務產生。
賣方不需承擔囤車成本週轉金，買方也可以用批發價量身透明的訂購中古車。
（詳見「代拍」業務介紹。）

所以阿凱基本上不囤售自用車，而是整理好的營業車。
營業車具有無法比擬的價格優勢，全車高標準整理完還比未整理自用車便宜。
（詳細介紹及優缺點分析，請參考將來營業車介紹及引擎大整相關文章。）

在購車之外，後續整理的部份，是通常買中古車容易忽視的地方。

中古車既然是中古品，肯定是會有消耗磨損，最起碼也需要基本保養，
這個消耗會隨著年份、里程、使用狀況等相對應的提升，
當然，年份車況的好壞，也影響著車價，一分錢一分貨的道理是始終不變的。
要讓車況回歸到讓車主滿意，並且在開長途高速或山路等使用狀況都能安心，
那麼做些系統性的健檢跟整理，購入一些零配件，都是相當必要的。

從外部的鈑金、烤漆，到隔熱紙、皮椅、輪胎、車燈、玻璃；
到內部的保養、維修，以及配件部份的音響、胎壓偵測器等精品，
不同的部份，就有不同的店家。

一般購入中古車，中古車行與客戶車主的接觸，通常以過戶交車結束。
後續這些項目，車主是不是要一項一項地跑不同店家呢？
這過程中，能不能保證，價格、品質、店家的技術與信用能合乎標準呢？
在對相關的專業及行情價格不甚懂的情況下，就很容易多花了冤枉錢。

那麼，資源整合的優勢在那裡呢？

一、切合行情的價格處理，配合在網路上完全透明的整理報價，
　　您可以在事先就能夠大概探知價位在那裡，心裡就有個底。
　　但還是請注意，請勿盲目追低，以免犧牲品質，省小錢花大錢。

二、阿凱報價的方式比較特別，以「總價」的方式為主。
　　「總價」＝「純車價」＋「整理費用」，很久以前就在PTT強調。

　　這必須對各方面的整理報價都要有一定程度的認知跟了解，
　　才有辦法去估算，一台車要整理到合乎客戶的標準，大概報價是多少。
　　然後再從中根據預算做規劃跟溝通，捨棄次要保留主要的項目做處理。

　　若是在沒有這種整體規劃的情況下，一項一項地做整理，
　　再加上對行情不了解，就很可能會有超出預算的情況發生，
　　導致有些重要的部份沒辦法處理，卻把錢花在不重要的地方。
　　這是一般人在購入中古車的時候，常見的問題。

　　又或者是，被一般車行「全額貸」的方式洗腦，
　　以及輕信所謂「無待修」的說法，認為這台車買進來完全不用再花錢，
　　因此將手上所有資金都梭哈進去，買了一台車回來開。

　　那麼，當後續發生意外狀況，就有可能陷入沒車可開，
　　但卻還要負擔貸款／維修費用等意料之外支出的情況。

　　所以，雖然在中古車賣方都很避諱維修等的「車況瑕疵」問題，
　　我還是堅持跟客戶說，不要全額貸，請留一些預算在手邊，做個保險。

三、第一段曾提過，整理需要花費很多的時間精力，
　　各間店家的來去，先後順序的安排，處理時間的等待等等，
　　很多項目都不是在現場等待就能夠立即處理，都需要留車。
　　即使耗時沒那麼多的，它也可能有客戶正在處理，需要排隊。
　　這過程需要花費的勞力、時間、車資，其實是很驚人的。

四、與店家、技師的溝通，也是很重要的一個問題。

　　有些老師傅，雖然技術不錯，但是個性跟說話不一定好溝通，
　　尤其對於專有名詞的部份，一些台語的零件名稱，那是很難懂的。

　　而整理時的做法可能有很多種，在點出實際待整理項目的現況後，
　　根據車主的預算及需求，溝通出最適當的最終做法來做處理。

　　比如說零件是換正廠、副廠，或是整理品？
　　某零件的現況沒壞的很徹底，但近期出問題的機率高，要換嗎？
　　水系統的水管十年沒換，可能有相關風險，要不要做預防整理？
　　雖然列出的項目這麼多，但是有輕有重，要把輕微項目刪去嗎？

　　「溝通」是把錢花在刀口上，最重要的一個環節。

　　而即使不做的輕微項目，讓車主了解實際狀況，
　　對將來的維修保養，心裡有個底，這點我想也是非常有必要的。

五、當你跟店家不熟，又是外行的時候，難免會有些地方精細度不足。
　　或者是在施工時難免會選擇比較少工、灌水一些非必要的項目等，
　　從這裡來賺取利潤，這些狀況是非常常見的。

　　實際經驗裡常見的案例，是水管只換好換的上水管，
　　坊間修理廠就跟客戶說水管換過了，後續爆水管的狀況發生後，
　　車主才不可置信說：「不久之前，修理廠才跟我說換過水管呀！」

　　水箱精、除積碳、清節氣門、換空氣芯等，都是常見的灌水項目。
　　當然可能確實需要做處理更換，但狀況尚可被白換的機率卻更高。

　　多換是不打緊，但怕的是明明旁邊就有狀況，卻只換指定項目。
　　最常見的例子是「正時皮帶」與「前曲軸油封」、「正時油封」，
　　有些車種更換皮帶時，跟更換油封的工序相同，都做了八成工了，
　　但是看到油封己經漏油，也不會跟車主說，換完皮帶就這樣收工；
　　不久之後，有狀況又再回廠，就這樣再收一次拆裝工資。

　　這部份，介紹裡的「系統性整理」一文，請參考。
　　http://aa0224499.pixnet.net/blog/post/65762602

　　也因此，阿凱在挑選配合廠的時候，是非常謹慎的。
　　畢竟雖然實際施工的是店家技師，但我也是有協助處理的責任義務。

　　而要證明一間修理廠的好壞，那是需要足夠的維修量去做測試，
　　並且觀察後續的妥善率以及出保固回廠等的狀況，才能夠做確認的。

六、回到最重要的部份，那就是「數量」。

　　除了「以量制價」以外，要有量，有長期的配合，店家才愈重視，
　　對於後續回廠出保固的處理，也肯定會比較乾脆比較負責。

　　單一散客跟長期配合又有足夠數量的客戶，那標準是肯定不同的。

七、在後續資源提供上，阿凱也有其他車行沒有的優勢，
　　畢竟車都是有消耗的，後續的維修保養、耗材更換等，
　　購車的客戶也不見得就有信任的店家能夠處理。
　　不管舊客戶多久以前買的車，各式車輛維修整理問題，都歡迎回廠。

　　而阿凱這邊，即使可能因為路遠無法回廠，但接受諮詢也還是ok的。
　　如果不嫌遠，回來做維修整理也是非常歡迎，照老客戶優惠價處理。
　　通常外面報價大於五千塊的項目，撥空回廠會比較划算。
　　為免有廣告賺錢的嫌疑，僅告知有這服務，不強迫回廠。


【三贏的中古車商業模式】

在買賣的商業行為中，要殺出一條血路來，無非就是靠著幾點：
「價格、品質、名聲、特色」，來營造出差異性來。

而中古車市場，所謂的「品牌」有沒有存在的意義呢？

中古車並沒有「製造過程」，沒有「原料」、「產程」的存在，
所有的「貨源」，都來自於同樣一個源頭：大眾汰換下來的中古車。
要確保品質，也就只有在「驗車」這個部份著手，
透過嚴格的鑑定機制，來確認車況是否有瑕疵，從而釐清品質的高低。

所以「品牌」在中古車市場上，其實沒有太大的意義；
諸不見許多知名聯盟的車商，仍然出狀況，推稱是離職業務自己搞的？
那還倒不如花個五千塊，去驗第三方認證德國萊茵，還比較實在。
能夠信任的，不是品牌，而是店家的名聲跟資源。

有長期關注阿凱的朋友，應該能發現，我賣的車價格都比較低；
並不是只有營業車低（營業車本來就該低！），我的自用車也低。

這是因為，我希望客戶能夠願意撥預算，投資在車況整理上面。
而不是只說「無待修」「都巡過了」「沒問題」騙取客戶信任，
在賣出之後，才有一堆問題，搞的後續弄的大家都不愉快。
生意，是細水長流，要做長期的，名聲是非常重要的部份。

為什麼會有整理利潤？
簡單的說，行情價與批發價之間的價差，就是我的利潤。

其實這部份並不算多，比如維修好了，
假設總報價三萬塊，但這三萬其實絕大多數都是材料成本；
修理廠的工資差不多只有5K~10K（看工），而我的紅包約1K~2K。

但賺這紅包容易不？後續有狀況，客戶是先找我，再回饋給廠商處理；
整理完之後，我這邊也需要試車，確定都沒狀況。
中間試車、跑修理廠，花的油資交通費，其實都包在這紅包裡了。
（可以看我的售車整理清單，從未出現過這項目。）

重視後續整理，其實是把責任往自己身上堆的更高；
但相對來說，也正是因為這樣的做事態度，才能夠得到，
近三年內賣出的車，後續反應半年內維修的比例低於3%的成績。

對配合廠來說，我提供了足夠的「量」，給了許多基本業績；
我的case通常比較大工程比較系統性，通常必須留車處理，
在工作的安排上，可以在現場客戶比較少的時候施工，不會造成堵塞。
並且，他們的名聲做起來，客戶後續介紹的親友，也是潛在客群。

對購車客戶來說，就是用公開透明的報價跟品質，
買到一台整理完善的車，省去可能的車況風險，與維修整理上的困擾。

最重要的是，敢把報價公開貼出，就表示這價格不怕比較。
價格跟用料都敢透明化，後續保固也做確實，這就足夠了不是嗎？
只聽過矇騙的黑店，有聽說過價格用料都透明的黑店嗎？XD

而我雖然確實在後續維修的部份有佔些許利潤，
但我為車所做的部份，也對的起這比例的利潤；
何況，我也把賣車的「純車價」壓低，以做回饋了。

做個結論，所謂的三贏是如何呢？

阿凱：得到業績、得到合理利潤、得到購車客戶的滿意度。
配合廠：得到業績、得到合理利潤、得到名聲及潛在客群。
購車客戶：以公開透明的車況、品質、價格，買到後續不需再煩惱的車。

這樣的三贏中古車銷售整理模式，就是阿凱嚴選的核心做法了。